Sažetak

Što je aktuar?

• Približavajući statističke pristupe procjeni vjerojatnosti i dugoročnih ishoda, aktuari su se tradicionalno usredotočili na područja mirovina i osiguranja.
• Zbog povećane potrebe za statističkim odlučivanjem u drugim oblicima poslovanja, aktuari su se sada diverzificirali do te mjere da samo 30% članova aktuarskog zavoda sada radi u tradicionalnim poljima mirovinskog osiguranja.
• Dugoročni i kvantitativni pristup aktuarskoj znanosti čini ga izvrsnim alatom za maksimiziranje dugoročne vrijednosti dioničara.

Snaga metode aktuarske procjene

• Aktuarska metoda vrednovanja slijedi postupak vrednovanja sličan tradicionalnim tehnikama diskontiranja novčanog toka.
• Međutim, primjenjuje se dva ključna diferencijatora: 1) djeluje čak i dugoročno do 80 godina, i 2) primjenjuje statističke vjerojatnosti za svaki novčani tok kako bi procijenili svoju priliku da se dogode na individualnoj osnovi.
• Statistički podaci za izračunavanje svakog novčanog toka mogu se odrediti iz analize podataka dobivenih tekućim poslovnim operacijama. Na primjer, alat za kohortnu analizu u metodama ScuS (Softver kao usluga) izvrstan je izvor namjere i svrhe kupaca.

Kako aktuar može pomoći u poboljšanju poslovnih metrika?

• Mjerni podaci o životnoj vrijednosti kupca (CLV) mogu se proširiti upotrebom aktuarskih metoda vrednovanja. Dugoročniji pogled na demografiju kupaca i potencijal prihoda može tvrtki omogućiti planiranje segmentirane robe na održiviji način.
• Aktuarska procjena CLV-a može pružiti bolji uvid u stope zadržavanja, oportunitetne troškove različitih kanala i holističku dodanu vrijednost za cijele poslovne jedinice, a ne samo za podjele.
• Primjena aktuarske znanosti na HR metrike poboljšava poslovnu inteligenciju o učinku osoblja i omogućuje točnije usklađivanje poticaja.

Kako to možete početi provoditi sada?

• Stvaranje robusnog alata za kohortnu analizu prvi je korak koji aktuar može poduzeti kako bi donio više podataka utemeljenih na svojim mjernim podacima.
• Imajući to na umu, vjerojatnosti se mogu povezati s budućim novčanim tijekovima, što omogućava veću jasnoću poslovnog proračuna i očekivanja likvidnosti.
• S analiziranim vjerojatnostima i ponašanjem različitih kohorta, aktuar može započeti suradnju s prodajnim timom kako bi prilagodio napore pokretanja i povećao prihod i zadržavanje.
• Ako želite nabaviti drugo poduzeće ili naučiti više o vlastitoj procjeni, analitičar može stvoriti aktuarsku procjenu * DCF * koja će vam pomoći da jasnije razumijete buduće rizike u igri.

Izvan osiguranja: promjenjiva uloga i percepcija aktuara

Često čujem pitanje 'Što je aktuar?' Pa, aktuari su jedinstveni po tome što duboko razumiju poslovanje i statistiku. Tradicionalno je aktuarska razlika bila njihova sposobnost da financijski shvate vrlo dugoročne horizonte, općenito one povezane sa životima ljudi. To se prirodno posudilo aktuarima koji rade na starim poljima životnog osiguranja i mirovina.

Međutim, nije samo dugoročno razumijevanje aktuara jedinstveno već i njihova sposobnost da iskoriste širok spektar akademskih područja i primijene ih u poslovnom kontekstu. U tu svrhu Institut aktuara definirati aktuarima kao profesionalcima koji:

Oni procjenjuju rizik i mogućnosti - primjenjujući matematičku, statističku, ekonomsku i financijsku analizu na širok spektar poslovnih problema.

Zbog ovog širokog skupa vještina, nedavno sam čuo da samo 30% članova Instituta aktuara radi u životnom ili mirovinskom osiguranju - tradicionalnom 'srcu' industrije.

Zajedno s fokusom na dugoročnim vremenskim horizontima i 'rizicima i mogućnostima', iskustvo aktuara može uvelike pomoći malim i srednjim poduzećima u stjecanju značajnih uvida u financijske i operativne učinke. Od veće potencijalne važnosti, primjenom aktuarskih tehnika, menadžment tvrtke može se potaknuti na donošenje odluka kojima je maksimiziranje vrijednosti dioničara kao stalno vodilno načelo.

Osobno mogu potvrditi ovaj fenomen. Kao aktuar radio sam s klijentima raznolikim poput:

1. Mikroprestamisti : razviti model očekivanog kreditnog gubitka
2. Proizvođači mobilnih telefona - Da biste utvrdili cijenu jamstava ponuđenih na vašim telefonima
3. Umirovljenički fondovi : ponuditi svojim članovima hitni štedni račun
4. Tužitelji - za izračunavanje gubitka koji nastaje kao rezultat automobilskih nesreća.

Ovaj će post na blogu istražiti neke od načina na koje primjena metodologije aktuarske procjene na bilo koji proizvod, uslugu ili posao, posebno na one s anuitetnim novčanim tokovima, može biti od velike pomoći u donošenju strateških odluka. To je osobito važno u današnje vrijeme ScuS-a (Softver kao usluga) i poslovnih modela zasnovanih na pretplati.

Ako je traženje vrijednosti dioničara dugoročno, primijenite aktuarske metode

The potraga za vrijednošću mora se prožeti kroz proces donošenja odluka u poduzeću. Uprava tvrtke mora donijeti strateške odluke na temelju toga hoće li povećati dugoročnu vrijednost tvrtke za dioničare, umjesto bilo koje druge financijske mjere.

Ne vjerujem da će bilo koji menadžerski tim u malom ili srednjem poduzeću tvrditi da ne tvrdi da je posao što vrijedniji za njegove vlasnike. Pitanje je praktičnosti da taj cilj često nije u prvom planu vašeg procesa donošenja odluka, kako mjeriti vrijednosne implikacije poslovne odluke?

Moje je mišljenje da nošenje a metoda aktuarske procjene , ili onaj koji se približi, najprikladniji je način za mjerenje dodane vrijednosti strateške odluke. Kvantificirajući učinak na vrijednost svake opcije koju tvrtka razmatra, uprava će imati nevjerojatno moćan alat koji će joj omogućiti donošenje ispravnih odluka na temelju dostupnih podataka.

Aktuarska metoda vrednovanja ažuriranje je alata DCF

The vrijednost bilo koje imovine (ili obveze, bilo da je to slučaj), bilo materijalne ili nematerijalne, jednak je očekivanoj sadašnjoj vrijednosti budućih novčanih tokova koji će se ostvariti iz te imovine. Ovo je u biti metoda vrednovanja diskontiranog novčanog toka , koji se široko koristi u investicijskim financijama i upravljanju financijskim pravima poduzeća.

Aktuarska tehnika vrednovanja temelji se na ovoj metodi, ali ima dvije značajne dodatne značajke:

1. Primjena aktuarske metode analize u vrlo dugim vremenskim razdobljima (često u razdobljima dužim od 80 godina)
2. Korištenje vjerojatnosti za određivanje očekivane statističke vrijednosti svakog budućeg novčanog toka. Ovo je ključni diferencijal.

Jednostavno rečeno, aktuar će projicirati svaki budući novčani tijek, odrediti vjerojatnost s kojim će se novčani tok dogoditi, a zatim te novčane tokove diskontirati. ponderirana vjerojatnost do sadašnjeg trenutka. U razvoju ove tehnike vrednovanja, aktuari su osmislili metodu koja izričito dopušta sve relevantne nepredviđene slučajeve koji proizlaze iz nesigurnosti u novčanim tokovima.

Tablica 1. u nastavku prikazuje primjer toga, gdje dodavanje dugoročnih novčanih tijekova s ​​pripadajućim pojedinačnim vjerojatnostima stvara krivulju novčanog toka, diskontiranu mnogo nepravilnije od one koja se vidi u tradicionalnim DCF mjerama.

Utvrdite vrijednost novih poslovnih prilika i njihove naknade

Metodologija aktuarske procjene može se primijeniti na svaki proizvod / uslugu koju tvrtka nudi. To može pomoći upravi da usporedi dodanu (ili ne-dodanu) vrijednost za njihove različite linije proizvoda. Zauzvrat, ovo bi trebalo donijeti odluke o izvedivosti sadašnjih i budućih proizvoda. Aktuarski pristup također može istaknuti pokretače relativnog uspjeha proizvoda koji bi mogli poslužiti kao mjere za ispravljanje loših linija.

Razmatrajući prijašnje usvajanje novih proizvoda, posebno usvajanje novih proizvoda od strane postojećih kupaca, vrijednost novog proizvoda može se odrediti s prilično velikom preciznošću, pod uvjetom da su na raspolaganju dovoljni prošli podaci. Opet, iako je tehnika prilično slična metodologiji neto sadašnje vrijednosti, sposobnost uključivanja vjerojatnosti i nepredviđenih događaja u novčane tokove daje aktuarskoj tehnici važnu prednost.

Slično tome, može se vrednovati čitav posao. Mogu se uzeti u obzir sadašnja i potencijalna buduća poduzeća proizašla iz dobre volje. Pod pretpostavkom da se koriste točne pretpostavke, ovo bi mogao biti najprikladniji način vrednovanja rentnog posla s dovoljno podataka.

Uz već spomenute prednosti, mogu se utvrditi neke značajne prednosti aktuarski izvedenih vrijednosti u usporedbi s računovodstvenim brojevima:

1. Aktuarske vrijednosti uzimaju u obzir buduću dobit postojećih tvrtki, pa procjena uspješnosti poslovanja ne bi bila narušena novim trgovinskim napetostima.
2. Uzimajući u obzir buduću zaradu postojećih tvrtki, aktuarske vrijednosti također bolje odražavaju vrijednost ovog posla nego računovodstveni brojevi koji odražavaju samo trenutnu zaradu.
3. Aktuarske vrijednosti dopuštaju rizik i vremensku vrijednost novca. ( Huang, 2006 )

Platinasti život , nišno osiguravajuće društvo Južne Afrike udružilo se s nekoliko tvrtki koristeći ove aktuarske principe procjene. Pretvaranjem tradicionalnih maloprodajnih ili uslužnih poduzeća u poslovne modele utemeljene na članstvu, stvorili su tvrtke potpomognute godišnjim prihodom. Ponovili su ovaj pristup u raznolikim industrijama poput kozmetike i softvera, mode, obrazovanja i prehrane. Njegovi aktuari analiziraju svaki novi očekivani proizvod prema očekivanoj dodanoj vrijednosti za posao.

Kako mogu dobiti očekivanu statistiku vjerojatnosti?

Mnogo nepredviđenih događaja koji utječu na svaki novčani tok izračunavaju se pomoću statističkih tablica. Te su tablice obično rezultat studija koje procjenjuju prošla iskustva i aktuarske procjene kako će se to iskustvo promijeniti u budućnosti. Za životne politike odgovarajuće tablice bile bi one koje se koriste za određivanje vjerojatnosti da će osoba preživjeti, postati invalid ili obustaviti svoju politiku. Tablice koje se koriste u drugim tvrtkama bile bi one relevantne za određeno poslovanje, proizvod ili projekt koji se vrednuje.

Uzmimo za primjer izdavačku tvrtku koja nudi časopise ili novine zasnovane na pretplati. Razvoj statističke tablice iz koje bi se mogle predvidjeti stope obnove pretplate bio bi ključni input u aktuarskom modelu. Analizom trendova osiguranja iz prošlih kohorta, takva bi se tablica mogla razviti. Moglo bi se očekivati ​​da će se stope obnavljanja povećavati kako kohorta stari. Drugim riječima, očekivana vjerojatnost da će kupac koji se pretplati na vrijednosni papir deset godina obnoviti pretplatu veća je od pretplatnika dvije godine. Grupiranje naslova koje tvrtka nudi za ovu analizu ovisit će o homogenosti njihovih karakteristika, kao i o dostatnosti prošlih podataka. A kohortna analiza izvrstan je alat za stvaranje takvih vjerojatnosti smanjenjem stope zadržavanja i ponašanja za klase kupaca. Analizirajući stope zadržavanja iz prethodnih skupina, tvrtka može s više sigurnosti projicirati svoje buduće novčane tokove, a zatim modificirati svoje marketinške taktike kako bi poboljšala negativne trendove. Slika 1 u nastavku prikazuje primjer takve analize zajedno sa kratkim objašnjenjem.

Stoga se metodologija aktuarske procjene može koristiti za određivanje dodane vrijednosti bilo koje neizvjesne strateške odluke. Svaka se opcija može vrednovati neovisno i može se odabrati opcija koja generira najveću dodatnu vrijednost za tvrtku. Prednosti pristupa proizlaze iz primjene vjerojatnosti na svaki novčani tok. Na taj se način mogu uzeti u obzir korelacije između različitih rizika i između različitih proizvoda, usluga ili odjela.

Primjena aktuarske metode od posebne je vrijednosti za tvrtke koje ostvaruju prihod tipa anuiteta. Struktura ovih proizvoda oponaša strukturu proizvoda osiguranja; Mogu se modelirati stope usvajanja, postojanost i rast prihoda i troškova, tako da se mogu donositi važne poslovne odluke s ključnim informacijama koje su sada u rukama uprave.

Razumjeti životnu vrijednost kupca na dubljoj razini

Ukupna neto dobit koju tvrtka prosječno ostvari tijekom svog odnosa s kupcem poznata je kao životna vrijednost kupca (CLV). CLV predstavlja gornju granicu troškova koje tvrtka mora potrošiti da bi privukla kupca, što je poznato kao trošak kupca kupca (CAC).

Zasluge izračunavanja točne životne vrijednosti kupca su brojne i njegova vrijednost može biti presudna u određivanju marketinške strategije tvrtke. Postoji nekoliko različitih marketinških strategija, ovisno o vrsti proizvoda koji se prodaje. Oni se kreću od složene prodaje, kojoj mogu potrajati mjeseci od izvršnog direktora; na osobnu prodaju koja zahtijeva da prodajna sila izravno kontaktira potencijalne kupce; virusnom marketingu, koji se oslanja na to da korisnici pozovu i svoje prijatelje da postanu korisnici.

Određivanje prave kombinacije marketinških strategija presudno je za uspjeh, a priroda proizvoda u većini će slučajeva ograničiti dostupne strategije.

Tvrtke poput Space X-a Elon Musk , koja je s NASA-om potpisala ugovore o milijardama dolara, u potpunosti ovisi o složenoj prodaji; s doživotnom vrijednošću kupca toliko visokom da gotovo bilo koja količina izravnog vremena i energije predsjednika uprave vrijedi troška. S druge strane, CLV za PayPal bio je puno niži. Tradicionalno oglašavanje, čak i putem interneta, bilo je preskupo. PayPal je otkrio da je najprofitabilnija metoda stjecanja kupaca platiti im da se pridruže, a zatim ponovno uputiti nove kupce.

Tehnika prodaje koju je koristio PayPal bila je moguća samo zato što su imali dobru predodžbu o životnoj vrijednosti kupca. Mnoge tvrtke, međutim, nisu svjesne vrijednosti stjecanja novog kupca zbog kojeg primjenjuju netočnu ili nerentabilnu marketinšku strategiju. Usmjeravanjem isključivo na dobit koju su generirali kupci od početne prodaje, ili čak prve godine ili dvije, poduzeće bi moglo značajno podcijeniti svoj CLV. Stoga uprava može, miopično, potrošiti vrlo malo na marketing ili može upotrijebiti pogrešnu strategiju ili kanal distribucije. Kao na donjem grafikonu 2, izvedena vrijednost kupca značajno se povećava u sljedećim godinama.

Nadalje, tvrtka može pogriješiti kad izolirano razmatra životnu vrijednost kupca za određeni proizvod. Međutim, kad se kupac stekne, on otvara mogućnosti za unakrsnu prodaju sadašnjih i budućih proizvoda. Vjerojatnost kupca da kupi dodatne proizvode može se modelirati, a vrijednost koja se otključa može se uzeti u obzir pri izračunu CLV-a.

Doživotnu vrijednost kupca također može procijeniti prodavač ili upravitelj odnosa s kupcima. Ovo može biti izuzetno učinkovit način praćenja (i nagrađivanja) izvedbe. Korištenje metodologije aktuarske procjene za ocjenjivanje zaposlenika razmatrano je kasnije u ovom članku.

Aktuarska procjena CLV-a tvrtke može stoga uvelike pomoći menadžmentu u marketinškim odlukama. Uz to, može pomoći upravi da odgovori na brojna dodatna pitanja, uključujući:

1. Koje su stope zadržavanja za naše klijente?
2. Poboljšavanjem stope zadržavanja, recimo 5%, koliku će vrijednost to dodati?
3. Je li važnije usredotočiti se na poboljšanje zadržavanja kupaca ili stjecanje novih kupaca? Drugim riječima, što ako se 1 USD potroši na marketing vrijednije od 1 USD na održavanje odnosa s kupcem? Koji je točan bilans?
4. Koja je vrijednost novog kupca za cijelu tvrtku u usporedbi s jednom poslovnom jedinicom?

Ovisno o vrsti posla, modeliranje životne vrijednosti kupca može se razlikovati u složenosti. Aktuarska procjena CLV-a, primjenom gore opisane metode aktuarske procjene, može biti sofisticirana i snažna metoda za precizno modeliranje ove važne metrike.

Aktuarske metode za procjenu ljudskih potencijala i učinka

Iako može biti vrlo korisno, nije praktično koristiti aktuarske procjene za svakodnevne poslovne odluke. Međutim, aktuarska procjena može se izvršiti kako bi se utvrdile ključne metrike odgovorne za vođenje vrijednosti poduzeća. Uobičajeno, tvrtke koriste financijske metrike kao što su prihod i operativni prihod za procjenu izvedbe proizvoda, jedinica ili menadžera. Te metrike, posebno kada se koriste kao tromjesečne i godišnje mjere, nisu pouzdano povezane s dugoročnim novčanim tokovima koji stvaraju vrijednost dioničara.

Razumljivo je da poticaji za zaposlenike također trebaju biti usklađeni s povećanjem dodane vrijednosti svakog menadžera ili zaposlenika. Osim što pomažu upravljačkim odlukama, ti se mjerni podaci mogu koristiti za određivanje uspješnosti izvršnog osoblja i zaposlenika. Poticaji i nagrade mogu se povezati s tim mjernim podacima. Kada se gledaju komponente koje dodaju životnu vrijednost kupca (slika 3), postoji mnogo međusobno povezanih komponenti koje se, ako su izolirane, mogu pravilno poticati kako bi se poboljšale performanse.

Aktuarska tehnika vrednovanja može se koristiti za procjenu dodane vrijednosti identificiranih mjernih podataka. Mjerni podaci koji rezultiraju najvećim povećanjem vrijednosti tvrtke bit će izabrani za uporabu u ocjeni zaposlenika. Na primjer, posuđivanjem iz analize doživotne vrijednosti kupaca, ako se pokaže da zadržavanje kupaca dodaje tvrtki veću vrijednost nego stjecanje novih kupaca, zaposlenici bi trebali biti nagrađeni više za poboljšanje stope zadržavanja nego za stjecanje novih kupaca.

Metodu donesite svoje odluke s aktuarskim tehnikama

Kao što je predložio Rappaport, cilj tvrtke trebao bi biti maksimiziranje izmjerene vrijednosti dioničara, koristeći sadašnju metodologiju diskontiranja. Međutim, kako napominjete, ponekad je ovo vrlo kratkotrajno:

Većina tvrtki procjenjuje i uspoređuje strateške odluke u smislu procijenjenog utjecaja na prijavljenu zaradu, kada bi umjesto toga trebale mjeriti prema očekivanoj dodatnoj vrijednosti budućih novčanih tokova.

Stoga je tehnika aktuarske procjene u skladu s vašom vizijom kako treba voditi posao i kako donositi strateške odluke. S obzirom na to da aktuarska tehnika uzima u obzir duga vremenska razdoblja, kao i neizvjesnost novčanih tijekova, smatram je najprikladnijom tehnikom procjene i metrike za mnoga poduzeća, posebno ona koja imaju anuitetni prihod i dovoljno prošlih podataka. Oni koji se razumiju u aktuarsko vrednovanje mogu svojim znanjem pridonijeti značajnoj vrijednosti i informacijama analiza procjene .

Aforizam statističara Georgea Boxa da 'svi su modeli pogrešni, ali neki su korisni' često je navodi se (barem u aktuarskim krugovima). To je istina u kontekstu ovog članka kao i općenito. Model je po definiciji pojednostavljenje stvarnosti; nikad ne možete savršeno predvidjeti budućnost. Korištenje tehnike aktuarske procjene ne može biti lijek za rješavanje svih odluka koje poduzeće mora donijeti. Tehnika uvelike ovisi o kvaliteti, dostatnosti i dostupnosti relevantnih podataka. Također je vrlo osjetljiv na aktuarske pretpostavke koje se koriste. Međutim, upotreba aktuarske tehnike, zajedno s ostalim mjerodavnim mjerama, može menadžmentu pružiti izuzetno koristan uvid u vaše poslovanje i može u velikoj mjeri stvoriti vrijednost za dioničare.